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蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了

[ 来源:蜀大侠  时间:2020-02-28  阅读:1323次 ]

  https://www.cd-sdx.com/news/3532.html


       蜀大侠福利来了

  发放1次优惠券带来30多万营收;

  1折秒杀全年火锅券,卡券销售同比增加155%;

  开通公众号外卖,激活200万粉丝;

  做直播,玩社群,整体外卖营业额同比增长299%;

  不仅做火锅外卖,还准备外送工作餐……

  今天,请蜀大侠创始人江侠,为我们解读他的“战疫”经验及反思。

火锅


  危机来临

  第一步:稳定军心

  疫情爆发后,我们筹备的加快拓店计划暂时搁置,春节期间较同期损失近千万。在积极配合政府防控疫情工作的同时,蜀大侠的第一步便是“稳定军心”。

  对外:建立消费者信心

  1月27日,我们要求成都、上海直营店全部暂停堂食服务,在保证充分供给的前提下,外卖服务不打烊,并通过微信公众号、微博、大众点评三大平台发布公告,第一时间与顾客沟通。

  1月28日,迅速建立防控指挥部,由我担任总指挥,公司高管担任不同小组负责人,打好防疫管控战,保障公司运营。同时决定将年前囤积的货物赠送、或以低价方式售卖。

  △除了爱心捐款,蜀大侠捐赠方便火锅、矿泉水、午餐肉等物资共数十万件。


蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  对内:不辞退任何同行者

  为保障每一位员工的安全,公司假期延长至2月底,线下办公改为线上办公。三日后,公司发文承诺,不辞退任何一个同行者,同时发布疫情期间,员工工资发放标准。

  虽说现金流是目前面临的最大压力,但上万名员工的生存问题,也与公司息息相关。为此,我们做了三个决定:

  一、迅速调整用工结构,与盒马接洽,将门店闲置员工暂时调入盒马超市门店。本次前往盒马人员单周预计可获得人力收入为20余万元,也算是缓解了部分现金压力。

  二、组建一支自己的配送队伍,大家可以轮流值岗位,这样一来不仅解决了因外卖订单激增造成的配送问题,也减少员工流失。

  三、迅速联系各区加盟合作伙伴,免除最高半年管理费,给合作伙伴减压减负。


蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  第二步:积极自救

  盘活私域流量,发力线上外卖

  开通公众号外卖,激活200多万粉丝

  蜀大侠微信公众号有200多万粉丝,是一个超大流量池,如果能在疫情期间充分盘活,转化率不容小觑。

  在防控指挥部的努力下,我们花了5、6天的时间去搭建公众号后台,在2月4日上线了公众号外卖,并进行了一系列“宠粉”活动:

  活动一:发放100元抵用券,单日营收30多万

  我们一开始担心公众号订单流量不大,就推出了第一个营销活动:在公众号点单的粉丝可领一张100元的抵用券,平时300元的订单只需支付200元。

  相较于第三方外卖平台,微信公众号操作更加直接,引流成本也低,这个赠券活动也是我们拿出一部分利润反馈给消费者。

  毕竟公众号不是大众习惯的消费平台,且企业服务号每月提醒消费者的次数有限,所以活动就定在了情人节结束,预留出10天的时间充分消化。

  最终经过推算,这些券的核销率高达30%,一度带来了单日30多万的营收。

  综合来看,此次活动带来的外卖订单量超1500单,这还仅仅是公众号一个渠道的单量。


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  活动二:1折秒杀全年蜀大侠,刺激全年12次复购

  从第一次活动情况来看,销量走势最好的时间段,是在发券后的3到4天内,第5天便开始下滑。我们就思考,如果后续疫情结束,门店营业后的生意该从哪里来?

  基于第一次活动的火爆,我们就计划做第二次激励举措:一折秒杀全年蜀大侠。

蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  从2月到12月,每个月都会有1张券生效,所有的券加起来是888元,相当于用88元去刺激12次的复购,这些券最值得购买的理由是“可堂食可外卖”。这又刺激了2月券在疫情期间的一次复购。

  2月13日晚上八点钟发送的推文,凌晨一两点时,阅读量就破了10万,一下就爆掉了。

  因后台人数过多,系统一度崩掉,程序员小哥连夜修复,粉丝们买不到券就去微博、微信后台留言。急得小编立马开通花椒直播在线卖券,向粉丝解释这些券的用法。也是这样一场直播,券包的销量快速攀升。

  限时秒杀的一天内,共卖出2700多张券,预计拉动全年营业额约419万,会员商场访问量高达60万,是平时的50倍。

  我们就在想:即使第三方平台的外卖营收每天高达30多万,但真正利润又有多少?而通过微信公众号做外卖,没有扣点,还提前拿到了很长一段时间的利润。

  此次券包的售卖,也让我们关注到了私域流量线上成交的重要性,帮助蜀大侠迅速调整营销战略。

蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  社群做补充,单店单日超百单

  随着越来越多的品牌加入外卖行列,蜀大侠的外卖利润也因此降低,此时社群就成了另一个利润补充点。

  我们要求每家店的店长,针对门店周边的社区去开社群,在群里进行外卖点单接龙,比如拼到5单免配送费,拼到10单打9折,20单打8.5折。

  虽然以前也做社群营销,但这次的效果很明显,每天每家门店,只社群这一个营销渠道就可以做到100单以上。

  这些就是疫情发生后,蜀大侠一步一个脚印实践过的经验,走过来才发现,喔,原来是这个样子。

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  第三步:疫情后调整

  转战刚需品类,调整用工结构

  开通快餐外卖

  随着3月份大面积复工的开始,消费者的诉求,从家庭式休闲餐变成刚需工作餐,火锅品类就不是特别符合消费习惯,那已经买到蜀大侠券的顾客该怎么办?

  我们计划,让顾客不仅可以吃火锅堂食,点外卖,也可以点蜀大侠的员工餐。

  因为公司内部有员工食堂,食堂也有几荤几素的快餐,很方便快捷。操作也简单,只要粉丝在蜀大侠的后台发送一个“暗号”,就会获得点单链接,点击进入即可下单。

  目前来看,发力工作餐,做刚需品类外卖,是一个很大的诉求。

  因为蜀大侠公司在成都IFS,是一个繁华的商业综合体,附近商场集中,门店居多,写字楼遍布,等到逐渐复工后,附近门店的店员吃什么?写字楼的上班族吃什么?这是很迫切、很现实的问题。

蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  外卖配送:快、安全、放心

  疫情的恢复周期会比较缓慢,即使大环境恢复,人们的心理也会在意,所以外卖需求量是很大的。在这样的市场状况下,如何做到快速、安全、放心的外卖,是接下来工作的重点。

  门店安全层面。首先增加让消费者安全放心的硬件措施。蜀大侠会引进一体化消毒柜,在顾客进门前,就对其进行全身消毒、自动测量体温;提供无接触服务,机器人传菜。

  此外,我们会极力优化门店的SOP,调整服务标准,考虑增加公筷,在颜色和长短上进行区别,在安全健康层面植入更多小心思。

  食材严控层面。从供应链源头确保食材安全放心。比如侧重一些无菌、无接触生产的产品,从工厂直接配送到店,减少中间环节人为接触的可能,防止感染。真正做到无接触,可追溯源头。

  配送速度层面:第三方外卖平台运力有限,为解决配送速度问题,我们提出了一个概念“人人都是配送员”。即多维度利用人力资源,全员配送,每个人都可以帮助产品最快送达。

  堂食开放后,蜀大侠会做无接触餐厅,这样前厅服务人员会有很大一部分闲置,我们会调整用工结构,对服务人员进行多维度培训,组建自己的外送团队,为消费者提供更好的外送服务。

  我们还考虑提供“大厨到家”的服务,也许今天送外卖的是蜀大侠的大厨,他会帮助顾客把桌子铺好,把菜做好,还顺带帮你把家庭垃圾带出去。


蜀大侠火锅创始人:接下来,我们要送快餐了


  重视线上直播

  微信公众号的秒杀券包活动,带给我最大的思考就是,蜀大侠会把更多的精力放在直播平台。

  可以售卖卡券,也可以是底料、蘸料、方便火锅等,甚至是半成品的外卖。从以前的图文传播方式,变成直播传播,组建直播团队,降低转化成本。

  而且从高于平时50倍的访问量来看,接下来会有很大一部分消费,是来自会员商城,我们会完善后台系统,积极沉淀流量池。

  结语

  对于主攻堂食的火锅品牌来说,下一步要重点树立让顾客放心的品牌形象,并长时间在各个渠道、各个维度、各个场景去跟消费者交流,这是蜀大侠2020年要做的事情。

  而且这次疫情后,你会发现,顾客对半成品的需求增加了,对食品能够无接触到家的观念也认同了,还有对预包装、无菌处理的产品有了改观。

  我们要做的就是,根据这次疫情消费者的心态来做调整。

  因为最触达人心的营销在于:你在这个时候需要我,而我做的恰恰是你需要的,而且是恰到好处的满足诉求。


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